«اوستا» پلتفرمی در حوزه بازاریابی دیجیتال است که برای جمع‌آوری، تجمیع‌سازی و پردازش داده پیرامون محصولات و خدماتی که در بازار ارائه می‌شوند ایجاد شده است. داده‌های تولید شده در اوستا در قالب امتیاز، نظرسنجی و نظر مردم و مصرف‌کنندگان واقعی درمورد محصولات و خدمات مختلف است. پس از جمع‌آوری و پردازش داده‌ها، دانش استخراج شده به منظور رتبه‌بندی محصولات و خدمات در قالب 18 دسته‌بندی اصلی و 440 دسته‌بندی فرعی به‌طور مقتضی در اختیار کاربران، کسبوکارها و همچنین صنایع مرتبط قرار می‌گیرد.
دسته‌بندی موضوعات در اوستا شامل کالای دیجیتال، فیلم و تئاتر، نرم‌افزار، خواندنی، آرایشی و بهداشتی، گردشگردی، مواد غذایی، شکم‌گردی، خدمات، خودرو، بازی و سرگرمی، موسیقی، خانه، پوشاک و مد، ورزش، سلامت و درمان، آموزشی و در حاشیه است. جالب است که بازار سرمایه نیز در این پلتفرم بخشی را به خود اختصاص داده است. به‌طور کل، اوستا به کاربرانش در فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید (صرف پول) یا صرف زمان کمک می‌کند تا انتخاب بهتری داشته باشند و همچنین به کسبوکارها کمک می‌کند تا از طریق یک پلتفرم بی‌طرف برند و اعتبار خود را مدیریت کرده، از ظرفیت بازاریابی محتوای آن استفاده کنند و به‌طور موثر و با هزینه کمتر نیازهای بازاریابی دیجیتال خود را پاسخگو باشند.
مهدی گرکانی، بنیان‌گذار و مدیرعامل اوستا معتقد است که این پلتفرم ظرفیت‌های زیادی دارد. کاربران با توجه به آگاهی بیشتری که در یک حوزه خاص دارند و براساس نظراتی که ثبت می‌کنند و امتیازاتی که جمع‌آوری می‌کنند، «اوستای» آن حوزه شناخته شده و کاربران دیگر می‌توانند به نظرات آنها اعتماد کنند. اما ظرفیت مهم دیگر اوستا حوزه تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ است؛ به این ترتیب که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند به وسیله اوستا به تبلیغ محصول یا خدمت خود بپردازند و با استفاده از داده‌هایی که در این پلتفرم برای محصولاتشان ثبت می‌شود، می‌توانند به اصلاح محصول یا خدمت خود بپردازند و از تحلیل‌ها و داده‌های اوستا برای تحقیقات بازار و بازاریابی دیجیتال استفاده کنند.
در حال حاضر اوستا پس از دو مرحله جذب سرمایه در آستانه درآمدزایی قراردارد. اوستا یک تیم شش نفره دارد که آن را اداره می‌کنند و اهداف بزرگی در سر دارند؛ ازجمله اینکه در نظر دارند وارد بازار فرابورس یا شرکت‌های کوچک و متوسط (SME) شوند. هفته‌نامه بورس گفت‌وگویی با مهدی گرکانی انجام داده تا با ظرفیت‌های اوستا بیشتر آشنا شود.
- چه شد که به فکر افتادید چنین پلتفرمی بسازید؟
قبل از اوستا در حوزه تحلیل، پردازش و انتقال داده و به طور کلی زمینه هوش تجاری در حوزه بانکداری کار می‌کردم و در شرکت «داده‌کاوان هوشمند توسن» و بانک خاورمیانه در این خصوص سابقه فعالیت دارم. اما همیشه علاقه داشتم که یک استارت‌آپ راه بیندازم و ایده «اوستا» حدود سه سال پیش از راه‌اندازی آن در ذهن من وجود داشت. نیاز به وجود اوستا از اینجا احساس شد که تعداد افرادی که پیش از خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت، نظرات و تجربیات مردم را مورد مطالعه قرار می‌دهند، رو به افزایش است. به‌علاوه، تحقیقات نشان می‌دهد که مهمترین عوامل تاثیرگذار در تصمیم‌گیری برای خرید، نه تبلیغات تلویزیونی و نه بیلبوردها، بلکه تبلیغات دهان به دهان و دیدگاه‌های آنلاینی است که در فضای مجازی منتشر می‌شود.
احساس کردم اگر این اتفاق در قالب یک شبکه اجتماعی رخ دهد و فرد بتواند در وهله اول از نظر دوستان خود و در وهله دوم از نظر کسانی آگاه شود که با آنها سلیقه مشترک دارد و به‌علاوه آنها در زمینه مورد علاقه او متخصص نیز باشند، دیگر لازم نیست از افراد مختلفی سوال بپرسد بلکه اطلاعات مورد نیازش در یک جا جمع می‌شود و فرد بسته به نیاز خود به بخش موردنظر مراجعه می‌کند و از نظرات دیگران بهره‌مند می‌شود. علاوه‌بر کسب اطلاعات لازم پیش از فرآیند خرید، در اوستا میتوان از گرایش‌های روز جامعه نیز متناسب با علاقه‌مندی‌های خود باخبر شد. در واقع همانگونه که مردم در دنیای آفلاین به بحث و تبادل نظر پیرامون محصولات و خدمات مختلف می‌پردازند و از تجربه یکدیگر بهره‌مند می‌شوند، در دنیای آنلاین نیز می‌توانند چنین تجربه‌ای را به شکلی کارآمدتر و با امکانات بیشتر داشته باشند. استارت پروژه اوستا حدود دو سال و نیم پیش زده شد و کار به صورت راه‌اندازی یک شبکه اجتماعی شروع شد. به منظور ایجاد هسته اولیه از نظر کاربر و محتوا، محصول ابتدا به صورت خصوصی در میان دوستان و آشنایانمان معرفی و پس از گذشت چند ماه و برطرف کردن ایرادهای اولیه به صورت عمومی به بازار عرضه شد.
- چطور تأمین مالی کردید؟
اوستا نیز مانند دیگر شرکت‌های نوپا ابتدا با اتکا به سرمایه‌گذاری شخصی شروع به کار کرد و پس از آن موفق شدیم که نظر سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Investor) را به خود جلب کنیم و یک مرحله Seed Fund نیز داشته باشیم. اما بزرگترین مزیت اوستا نسبت به سایر شرکت‌های نوپا، وجود سرمایه‌گذار موسس (Founding Investor) است که دانش و تجربیات ارزشمندی را به تیم منتقل می‌کند و موجب اتخاذ تصمیم‌های معقول‌تری می‌شود و ریسک شرکت برای سرمایه‌گذاران مراحل بعدی را کاهش می‌دهد. با توجه به اینکه بازده این نوع کسبوکارها بسیار جذاب است، این کنترل ریسک، سرمایه‌گذاری را برای سرمایه‌گذاران مراحل بعدی بسیار جذاب خواهد کرد.
- محصول مشابه اوستا در دنیا وجود ندارد؟
نمونه کاملا مشابه اوستا در هنگام شروع کار وجود نداشت و محصول جدیدی محسوب می‌شد. یکی از محصولات خارجی مشابه که گاهی با آن مقایسه می‌شویم، Foursquare است. البته Foursquare بیشتر روی کسب‌وکارهای محلی و موقعیت جغرافیایی تمرکز دارد و عمده استفاده آن پیدا کردن کافه و رستوران در اطراف شماست. اما اوستا علاوه‌بر خدمات، به محصولات هم می‌پردازد و مزیتش این است که همه حوزه‌ها را یکجا جمع کرده است و کاربران می‌توانند پیرامون علاقه‌مندی‌های مختلف خود به یکدیگر پیشنهاد دهند و تجربه خود را به اشتراک بگذارند. به این ترتیب، علاوه‌بر علاقه‌مندی‌های یک فرد، سابقه خرید و سلیقه افراد نیز در اوستا پردازش شده و دانشی ارزشمند به دست می‌آید که ظرفیت بالایی برای تبلیغات و بازاریابی هدفمند دارد. هدف اصلی فراگیر بودن و قابلیت رشد اوستا بدون محدودیت است؛ هرچند اگر از یک حوزه خاص شروع می‌کردیم، ممکن بود در ابتدا سرعت رشد بالاتری داشته باشیم اما از نظر من «فراگیر بودن» اوستا و قابلیت تحلیل‌های ضربدری بخشی تلقی می‌شود که تمام ارزش نهایی اوستا در این ویژگی خلاصه می‌شود.
- برای درآمدزایی آن چه فکری دارید؟
درآمدزایی در اوستا از طریق کسبوکارها اتفاق می‌افتد و استفاده از اوستا برای کاربران نهایی هزینه‌ای در بر ندارد. به‌عنوان مثال تولیدکنندگان و واردکنندگان می‌توانند محصول یا خدمت خود را در معرض نظر مردم قرار دهند. اوستا نیز به آنها کمک می‌کند تا کاربران خبره‌اش درمورد آنها محتوای اورجینال تولید کنند که این کار نقش بسزایی در حضور دیجیتال (Digital Presence) و استفاده از قابلیت تبلیغات دهان به دهان در فضای آنلاین را داراست. به‌علاوه، کسبوکارها می‌توانند از تحلیل‌ها و گزارش‌های اوستا درخصوص محصول و خدمتشان و همچنین بازاری که در آن فعالیت می‌کنند بهره‌مند شوند. کسبوکارها می‌توانند نظرات کاربران درمورد محصول یا خدمتشان را ببینند و اعتبار خود را از طریق پاسخگویی مناسب به مشتریان خود مدیریت کنند. همیشه راضی نگه داشتن مشتری فعلی آسان‌تر از جذب مشتری جدید است و مدیریت کردن مشتریان ناراضی و تشویق پایدار مشتریان وفادار راهکارهایی موثر برای نگهداری مشتریان به شمار می‌آیند
در حال حاضر بازاریابی دیجیتال از بازاریابی سنتی پیشی گرفته است. گرچه حوزه‌های مختلف و ابزارهای متنوع بازاریابی دیجیتال هنوز در ایران توسعه نیافته و در ابتدای راه هستیم. در سال 2017 بازاریابی براساس محتوا و همچنین حوزه کلان داده دو گرایش اصلی بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شوند و اتفاقا اوستا نیز در همین چارچوب جای می‌گیرد. ما اوستا را به‌عنوان یک ابزار جدید تبلیغات آنلاین و بازاریابی دیجیتال می‌بینیم که با امکانات آن میتوان یک محصول یا خدمت را به شکل هدفمند در اختیار کاربران قرار داد و ضمن تبلیغ آن محصول یا خدمت، محتوایی غنی برای بازاریابی ایجاد کرد؛ محتوایی که اصیل است و از جای دیگر کپی نشده است زیرا موضوع اصیل بودن محتوا از دید موتورهای جستجو بسیار با اهمیت است. گرچه ضامن رشد پایدار درآمد اوستا، رشد کاربران و توسعه آن است اما در حال حاضر نیز برخی تولیدکنندگان کالاهای مصرفی و ارائه‌دهندگان خدمات از امکانات اوستا استقبال کرده‌اند و در این زمینه تجربه‌های موفقی داشته‌ایم.
- چه چشم‌اندازی برای اوستا می‌بینید؟ فکر می‌کنید موفق شوید؟
هرچند تاکنون نقص‌هایی داشته‌ایم اما اعتقاد دارم در جهت درستی حرکت می‌کنیم و این را از طریق چند پارامتر میتوان سنجید. نخست آنکه حوزه فعالیت اوستا، بازاریابی و تبلیغات است که حوزه‌ای ماندگار است. نیاز به تبلیغات هیچگاه از بین نمی‌رود. دوم اینکه در حوزه جدید و رو به رشدی در بخش دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنیم که تقریبا دست نخورده است. نکته سوم اینکه قابلیت رشد بالا و نمایی برای اوستا وجود دارد. بنابراین آینده روشنی برای اوستا متصور هستیم. با وجود اینکه رشد اولیه کند و استقامت در بازاری که شاید هنوز ارزش محصول شما در آن به درستی درک نشده برای پیشگامان آن حوزه سخت باشد ولی امیدواریم که با جذب سرمایه این فرآیند را تسریع بخشیم و زودتر به اهدافمان دست یابیم. حمایت ارگان‌های ذی‌ربط مانند سازمان حمایت از حقوق مصرف‌کنندگان و سایر نهاد‌ها نیز در چشم‌انداز اوستا موثر است زیرا معتقدیم اوستا کاملا قابلیت تبدیل شدن به یک برند ملی را داراست و می‌تواند همگام با سیاست‌های اقتصادی کنونی کشور به حمایت از تولیدکنندگان و خدمات برتر در کنار ارج نهادن به حقوق مصرف‌کننده بپردازد.
- آیا تصمیم دارید که از صندوق‌های جسورانه استفاده کنید؟ بازده و ریسک خود را مناسب می‌دانید؟
بله؛ صندوق‌های جسورانه زیادی وجود دارند که برخی بورسی و برخی دیگر غیربورسی هستند و ما نیز معیارهایی برای جذب سرمایه قائل هستیم. به‌عنوان مثال سرمایه‌گذاران هوشمند (Smart Money) برای ما مطلوبیت بیشتری دارند. همچنین صندوق‌های جسورانه بزرگ مقیاس را ترجیح می‌دهیم که توانایی تحمل ریسک و سرمایه‌گذاری در اوستا را با توجه به میزان سرمایه مورد نیاز ما داشته باشند. در مقطع کنونی نیز در حال مذاکره با برخی از صندوق‌های بورسی و غیربورسی هستیم که شرایط ما را دارند.
یکی از اهداف اصلی ما در مراحل بعدی، ورود سریع و قدرتمند به بورس است و در نظر داریم که مراحل بعدی جذب سرمایه اوستا را در بازار فرابورس یا بازار شرکت‌های کوچک و متوسط (SME) انجام دهیم. البته این مهم نیازمند همکاری سازمان و ایجاد شرایط مطلوب در بازار خواهد بود. در این مرحله از جذب سرمایه که 18 تا 24 ماه زمان برای آن در نظر گرفته شده، برنامه اصلی ما افزایش چشمگیر تعداد کاربران فعال و تولید هرچه بیشتر محتوای با کیفیت از این طریق است که منجر به درآمدهای پایدار در انتهای برنامه خواهد شد. انتظار ما بر این است که در پایان این مرحله ارزش سرمایه‌گذاری در شرکت تا چهار برابر یا بیشتر افزایش پیدا کند. بنابراین اوستا را یک گزینه سرمایه‌گذاری شفاف با پتانسیل بازده بالا و ریسک مدیریت شده می‌دانیم و به دنبال این هستیم که در مرحله بعدی اوستا را از طریق بازار فرابورس یا SME که شفافیت و نقدشوندگی بیشتری دارد به سرمایه‌گذاران سطح بالای داخلی و بین‌المللی عرضه کنیم و از این طریق جذب سرمایه کنیم. امیدواریم که سازمان بورس و دیگر سازمان‌ها و ارگان‌های ذی ربط شرایط مطلوب را برای حضور قدرتمند شرکت‌های استارت‌آپی کشور از جمله اوستا را در بازار فراهم کنند.
نظر شما